■文/摄 记者 潘晓琴 吴冰鑫 通讯员 朱沈佳
3月20日早晨6时30分，嘉兴迪拜出海参展团抵达杭州萧山国际机场，结束了为期8天的中东之旅，这标志着今年嘉兴组织的首个中东地区自办展成功落下帷幕，同时也开启了嘉兴优品产业出海的崭新篇章。
满载而归的，不仅是一笔笔诚意满满的意向订单和通讯录里一行行客商的名字，还有眼界的开拓、理念的成长、思想的启迪。
3月12日，记者跟随参展团出海迪拜，一路参与、见证，欣喜地看到：参加2025迪拜国际消费品博览会的嘉兴企业大多不是行业头部，却成为“出海”拓市的积极践行者；它们不是“出海潮”中最早闯出去的那一批，却在尝试寻找适合中小企业出海的那条“船”，并在此次出海中以实际行动回答了三个“发展之问”——
机遇之问。世界那么大，我们如何闯？
中东国家“向东看”，嘉兴企业“向西行”，丝路沿线各国的发展愿景与嘉兴企业拓展市场的雄心一拍即合。“东与西”的握手打开了嘉兴发展的新空间。
活力之问。困难那么多，我们如何赢？
嘉兴产业的优势在出海磨砺中闪耀，找到守正与创新的平衡。“守与创”的融洽让嘉兴制造出海活力迸发。
宗旨之问。需求那么多，政府如何做？
政府提供服务与嘉兴企业出海的诉求双向奔赴。政府努力，企业发力，政与企的合力成为创新发展的新动能。
此次“特种兵式”出海，不仅是一次全球化大潮中抢抓机遇的生动实践，也是一回嘉兴制造产业优势的海外淬火，更是一张政府服务能力的靓丽答卷。此次迪拜出海参展带回的经验，为嘉兴更多企业走出国门踏上新征程提供了启示和借鉴。
“国际视野”比“国际业务”更重要
如果将企业出海比喻为船行汪洋，那么国际视野就是指引前进方向的灯塔。
“走出了舒适圈，去外面的世界多看看、闯闯，才知道未来的发展方向！”连日来，嘉兴左声道服饰有限公司总经理薛道霖忙着为迪拜的意向客户打样。
作为一名“90后”，他靠着父辈的经验和创新的理念，在洪合毛衫市场闯出了名堂——每年开发千余款新品，年毛衫销量达百万件，在国内积累了一批稳定优质的客户群。
然而近年来，随着国内毛衫产业加速转型，越来越“卷”的内贸市场让薛道霖颇感压力。去年，他开始尝试搭建跨境电商平台，希望能打开国际市场，但收效甚微，“光搭个平台，几乎接不到订单。”
为进一步打开国际市场，薛道霖报名参加了此次出海参展，“这是我第一次去迪拜！”在他看来，迪拜作为中东地区最大的贸易中转站，可以辐射亚洲、非洲、欧洲等区域，这是一个拥有36亿人的大市场，前景广阔。其间，他随团连续走访了木须巴扎、龙城、阿治曼等当地三大市场，面对面接洽客户，收获了一叠厚厚的名片。
“全球市场不是中国市场简单的‘拷贝’。”薛道霖深有感触地说，一直在国内的人可能感受不到，出海，不仅要了解当地市场需求，还要关心进出口政策、货币能不能自由兑换、汇率波动、海外运输等情况，甚至还要了解当地的文化、信仰、历史，“如果要想真正打开国际市场，我们还要沉下心来，好好做做功课，引进具有海外运营销售能力的专业人才，找准自己的产品定位和产业定位。”
现实的行动已经在路上。“初步计划已经有了，我已经接洽了几位意向客户，准备先从国内发2000件新款毛衫，和他们合作经营，共同开发市场。”薛道霖说。
“抱团出海”比“单打独斗”更强大
这次博览会，是我市今年在中东地区尝试举办的首个境外自办展，35家参展企业72个展位，集中展示了我市毛衫、羽绒服、箱包、智能家居等4个传统优势产业。展会以5天为周期进行沉浸式展览，采用“展会展览+地推拓客+常年营销”的拓市新路径。
组织举办这个境外自办展，嘉兴的目标非常明确：借助迪拜作为中东地区商贸枢纽的核心地位，将该展会打造成一个以常年展模式循环举办的、具有国际影响力的全球消费品贸易平台，力争成为嘉兴企业开拓中东、中亚、欧洲、非洲等市场的桥头堡，在海外打响嘉兴品牌。
曾志明是洪合“毛衫二代”，去年他就跟随母亲一起随团到访过迪拜，“去年我们收获满满，通过抱团出海，参展布展、走访市场、拜访客户，加了十多位海外意向客户，如今都转化成了一笔笔订单，海外销量比起之前增长了近30%。”
当前，瞄准“一带一路”市场，积极出海抢订单，成为嘉兴越来越多企业的共同选择。
企业有需求，政府有行动。去年3月，由洪合镇政府、国资公司、商会三方联动打造的跨境贸易线上采购平台“毛衫派”启用，依托跨境电商“9710”模式，即“跨境电商B2B直接出口”模式，为毛衫企业提供设计、生产、质检、物流、报关等一站式全流程数字贸易服务，降低中小微企业或个人参与国际贸易的门槛。
截至目前，“毛衫派”已成功吸引近百家企业入驻，近20家跨境服务商加入，累计销售额突破6400万美元，销售毛衫超2100万件。
先行带后行，共闯“出海”路。
作为全国体量最大的单品类羽绒服装专业市场，平湖·中国服装城身后是嘉兴庞大的羽绒服产业集群，服装城董事长胡国华坦言，此次参展，正是带着平湖羽绒服产业2000多个源头企业的期许而来，“我们自己先跑起来，为众多羽绒服企业出海远航探条路。我们希望以30年深耕冬季防护的经验为锚点，谋划搭建全链路出海服务体系，携手嘉兴的箱包、毛衫等出海先行者，以全球最大羽绒服产业带为基石，构建全链护航体系，推动平湖羽绒服从‘产品出口’迈向‘品牌出口’。”
平湖服装城“羽仓”数字服务平台负责人刘托鲁表示，“当前，平湖服装城中不乏优秀的外贸人，但是以组团形式推动产业出海，这是第一次。”在他看来，相比企业单打独斗，抱团出海可以为企业在关税、海外仓、市场开拓等方面，争取更多资源和便利，进一步打响嘉兴制造品牌。
与此同时，嘉兴市电子商务促进会此次专门组织了14家电商企业参展；嘉善外经贸协会组团前往展会现场参观，初步决定入驻，预计二季度入驻面料、纽扣、五金轴承等5家企业。
这几年，从政企联手组织“全国规模最大的市级外贸参展包机团”，到今年上班第一天就启动“千团万企拓市场增订单行动”，嘉兴企业抱团出海屡屡在全国出海抢单潮中出圈，“浙里最‘嘉’”营商环境和政府服务及时跟进功不可没。今年，嘉兴将加力推进“百团千企拓市场增订单行动”，计划组织5000家次以上企业，组成200多个团组出境参展拓市。
“利益共享”比“赢者通吃”更安全
全球化浪潮之下，各国利益深度交融，产业链供应链你中有我、我中有你。
“市场需求是双向的，我们需要开拓市场，市场也需要优质商品。”嘉兴禾莹进出口有限公司总经理戴学林颇有感触。
去年11月他跟随迪拜出海团来到当地阿治曼中国城考察，认识了一位客户。“第一次见面他对我带去的样衣感兴趣，互相加了好友，3个多月的时间，我们一直保持线上交流，沟通衣服的设计细节，这一次我拿着定制好的样品来拜访他。”戴学林这次迪拜行的目的非常明确——拿下这位阿治曼中国城的客户。
语言不通，就用翻译机逐字逐句介绍，一点一点交流；产品不了解，就用样品比照模特上身照，一处细节一处细节讲解。一番沟通下来，戴学林与门店老板之间的合作计划得到了进一步明确。“我们有工艺精良的制造优势，他们有深耕中东市场的销售优势，只有互利共赢才能长久合作。”受客商邀请，戴学林此次没有随团返回国内，而是继续驻扎迪拜，对接业务。
双向奔赴的合作在更广领域发酵。
博览会期间，平湖·中国服装城、洪合毛衫商会、箱包协会还分别与迪拜商贸城、阿联酋北京商会、阿联酋龙城商会签署合作协议。未来，各方将秉持资源共享原则，发挥各自优势，共同推动嘉兴产业出海。
展会期间，位于迪拜杰贝阿里自贸区的洪合毛衫海外展示厅迎来了开业，现场展示展销千余款嘉兴制造产品，打造365天不落幕的常年展。“未来我们还将组织管理团队入驻，与当地市场销售团队对接，把产业带前移到市场前端，通过海外展销中心加海外仓的模式，提升毛衫海外销量，推动洪合毛衫产业出海。”洪合“毛衫派”平台运营负责人陈磊介绍。
去年4月14日，洪合“毛衫派”就组织经贸团前往俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等国家，对接客商，商谈合作，并与俄罗斯最大的服装鞋帽批发市场柳布利诺市场签订友好合作协议，为毛衫企业在海外市场站稳脚跟打下了基础；与俄罗斯圣彼得堡俄中商务园、波罗的海集装箱协会东方之门公司签署战略合作协议，探索跨境贸易合作新模式。值得一提的是，在迪拜国际消费品博览会临近结束时，来自俄罗斯第二大批发市场萨达沃市场的考察团特意前来参展交流、考察展厅。
作为长三角重要的制造业基地，嘉兴拥有坚实的产业基础，全市共形成毛衫、羽绒服、箱包等15个特色产业集聚区。强大的产业优势为嘉兴企业在全球产业分工中抢占关键位置夯实了底气。
“一方面，与当地市场合作使嘉兴企业能更好融入当地市场，借助当地合作伙伴的资源和渠道优势，降低准入门槛和运营风险；另一方面，利益共享的合作模式增强了合作伙伴积极性和忠诚度，促进双方在产品研发、市场拓展等方面深度合作。”嘉兴市贸促会相关负责人表示。
“中国创造”比“中国制造”更具魅力
在迪拜最大的批发市场木须巴扎，华人商户余姐守着一间服装铺子，一干就是十多年。
“市场变了！”见到嘉兴企业，余姐打开了话匣子。她说，刚来迪拜时，生意特别好做，“市场供不应求，往往一个集装箱柜子的毛衫过来，在码头就被分完了。”那些年，她的小铺子一年能赚上百万迪拉姆。“当时大多是国内市场上的老款，客户订单也是一下就是1万件、2万件。”余姐说，随着市场变化，中东客户订单量开始缩减，利润空间也在不断压缩，“老款不好卖了，即使拿货，一个款也最多下个几百件，而且利润很低，算上海运、仓储、库存等，几乎很难赚钱。”
让余姐继续选择扎根迪拜的转机出现在这几年，“现在国内的新款越来越多，时尚的单品出来，销售就能上去。”
连续多日的跑市场中，记者深刻地感受到，很多产品定位在中高端，因此拥有相对稳定的客户关系，而在市场变化中容易被淘汰掉的，大多是低端的拼价格的产品。
在过去几十年中，“中国制造”凭借其强大的生产能力和成本优势，迅速崛起并占据了全球市场的广阔份额。从电子产品、服装鞋帽到家居用品、机械装备，“中国制造”的产品几乎无处不在。这一阶段的成功，为中国积累了丰富的产业经验和技术基础，也为中国经济的腾飞奠定了坚实的基础。然而，随着全球经济格局的深刻变化和市场竞争的日益激烈，从“中国制造”向“中国创造”转型升级，成为企业走出去的必然选择。
浙江圆融数字技术有限公司产品主打轻奢时尚风，此次出海迪拜是企业首次境外参展。“我们为迪拜市场专门设计了一批时尚的防晒衣，这次积累了一些意向客户，接下来会继续对接。”产品开发经理雷雯丝说，公司利用智能数字化技术自主研发了可持续发展的产业数字生态平台，具有较强的产品开发能力，这次希望通过迪拜之行开拓中东市场，让更多中国制造的时尚单品走进中东。
“带来的一箱子样品都发完了。”迪泰服饰负责人黄雪银有着丰富的参展经验，这次携数百款新款童装来到迪拜。其间，她和同事“兵分两路”，由她“坐镇”博览会展厅，深入对接来访的客户，同事则跟随大部队走访考察市场，挖掘合作机会。连日来，前来对接的不仅有阿联酋本地客商，周边国家的客户也纷纷慕名而来。接下来，她打算仔细梳理客户需求，及时做好回访联系，还准备参加6月举办的中国（阿联酋）贸易博览会，继续开拓中东市场。
“以此次迪拜自办展积累的经验，为我们接下来的自办展提供了借鉴，推动我们进一步打响嘉兴优品自办展品牌。”上述贸促会相关负责人表示，2025年，全市计划举办5场以上境外自办展，力争达到8场，覆盖日本、中亚、东盟、中东和非洲市场，主要是开拓新兴市场。
破浪出海需有勇有谋
记者手记：
在全球化的大潮中，企业出海已成为时代发展的必然选择。面对复杂多变的国际形势与日益激烈的市场竞争，出海之路机遇与挑战并存。
“出海淘金”看似机会无限，尤其是在国内内卷如此严重的形势下，海外市场似乎是更容易走通的一条路。
然而实际上，出海绝非仅凭一腔热血、盲目跟风就能成事。国际市场风急浪高，全球化竞争日益激烈，因“水土不服”而折戟沉沙的企业不在少数；很多企业即便后来取得了不错的出海成绩，也在早期经历了非常艰难的探索阶段，并非一帆风顺。
但我们有理由相信，随着共建“一带一路”倡议的深入推进，企业将乘政策、市场、技术之东风，破贸易壁垒之困、融文化差异之阻、迎全球竞争之变，嘉兴制造通过强化核心技术、品牌建设、本土化战略、国际合作、人才培养、数字化转型和绿色可持续发展等策略，必能在全球市场中开拓出一片广阔天地。
