■记者 吴冰鑫 通讯员 宋 佳

　　今年1至5月，平湖陈达仓储办公股份有限公司出口额达8763万元，同比增长16.8%；去年全年跨境电商出口销售额达2875万元，同比增长86%。一组亮眼的数据，折射出这家扎根平湖曹桥街道的外贸企业的发展势头。

　　数据之外，市场表现同样抢眼。陈达仓储的金属工具箱、充电柜、工具柜三类产品分别登顶大健云仓跨境电商平台美国站销售榜榜首。今年5月，企业又成功入选2025年度“浙江出口名牌”榜单，在科技创新、国际标准、全球化经营等维度获得省级认可，为品牌赢得海外消费者信任、提升全球影响力再添砝码。

　　这不禁让人好奇：一家从塑料配件起步的传统制造企业，是如何在海外金属工具箱市场闯出属于自己的一片天地？

　　从塑料配件到金属结构制品：一次关键转身

　　陈达仓储的起点，并非金属制品。2000年，公司正式成立，最初只是一家塑料配件制造的传统企业。

　　转折发生在2004年。彼时企业主营办公箱柜，但很快遇到了发展瓶颈——这类产品属于耐用品，消费者复购周期长，市场空间逐步见顶。这倒逼企业开始思考转型方向。

　　陈达仓储先是从塑料配件制造转向钢质文件柜、工具箱的生产，此后多年间，又不断在工具箱的轮子、拉手甚至包装等环节迭代升级产品。正如公司总经理胡鹤兵所说：“我们的设备都是相通的，产品均采用钣金加工工艺，生产适配性很强。在不增加设备的前提下，开发一些不同类型的产品，面对不同市场和客户，试错成本很低。”这种设备通用、产品多元的思路，让企业得以用较低的成本不断试探市场水温。

　　截至目前，陈达仓储已拥有4个厂区、500余名员工，产品涵盖文件柜、办公桌椅、仓储货架、工具箱、工具柜、工作台、电动床等10大系列500多个品种。

　　从广交会起步到科隆展深耕：精耕细作拓市场

　　陈达仓储与外贸的缘分，始于广交会。在这个被誉为中国外贸“晴雨表”的展会上，企业打开了通往海外市场的大门。每年春秋两季，广交会上都能看到陈达仓储的身影，大量欧美客户也从这里开始认识这家平湖企业。

　　如果说广交会是陈达仓储“走出去”的第一站，那么真正让企业扎根海外市场的，则是主动登门、精耕细作的深度拓客之道。

　　今年3月，胡鹤兵带队携经过多次迭代升级的新产品，远赴德国科隆参加全球顶尖的五金展览会。展会上，陈达仓储的展位前人头攒动，加宽尺寸、增设网孔板和双开门柜体的新款工具箱，精准契合了欧洲客户对大型车间使用场景的需求。

　　但胡鹤兵深知，展会只是敲门砖，真正的功夫在脚下。展会一结束，他没有急着回国，而是带队马不停蹄地走访了多位德国老客户。从德国北部到南部，以科隆为轴心，他们驱车辗转于客户所在的各个城市。“不管是新客户还是老朋友，都要多沟通、多联络。”他说，“做到一定程度，某种意义上也是在联络感情。”

　　走访中，胡鹤兵发现一位合作多年的德国客户因为上一年的交期问题有些微词。他没有回避，而是主动与客户当面沟通、坦诚交流，现场协调解决方案。一顿饭、几杯啤酒，气氛缓和之后，他半开玩笑地说：“这次多下点订单？”出人意料的是，对方欣然答应，当场追加了12个集装箱的订单。这种面对面带来的信任与默契，是邮件和视频会议无法替代的。一趟德国之行，一次面对面的交谈，就是对市场最好的耕耘。

　　如今，陈达仓储的产品95%以上出口，销往欧洲和美国市场，其中相当一部分客户都是通过展会结识后，在持续走访中达成合作关系的。

　　从“FOB模式”到跨境电商：创新增长的“第二曲线”

　　如果说传统贸易是陈达仓储的基本盘，那么跨境电商则是其快速增长的“第二曲线”。

　　近年来，陈达仓储加快向跨境电商的转型步伐，逐渐从传统的一般生产贸易企业转型为涵盖生产、服务、供应链整合、自主品牌及跨境电商的多元化贸易企业。

　　“我们在亚马逊、eBay等海外购物网站做批发，针对海外本地批发商、零售商现货现发。”胡鹤兵将这种模式称为“小批发”——一个也能卖，两个也能发，由平台负责代发。从最初月均2万至3万美元，到如今高峰单月近100万美元，企业的跨境电商业务走出了一路向上的增长曲线。

　　但胡鹤兵并未止步。他发现，面向终端消费者的销售，核心是依靠专业运营团队。工厂虽深耕供应链、品控与定价，但直面C端运营并非强项。于是，一个更大胆的想法萌生了：与这些消费者端卖家深度合作，由陈达仓储提供资金和货盘，对方负责运营，以利润分成的方式共同做大市场。

　　“作为工厂，我们不拒绝任何模式的合作。通过传统‘FOB模式’接到订单再生产，货量大但周期长。跨境电商走的是提前备货、现货直发的路线，能更好匹配海外中小客户的采购需求。此外还有合作店铺的模式，只要在合理利润范围内，都值得尝试。”胡鹤兵说。

　　从代加工到自有品牌：企业发展的长期主义

　　在陈达仓储的发展蓝图中，自主品牌“ARTMAN”占据着特殊的位置。该品牌早在十几年前就已完成注册，但产品真正作为自主品牌销往海外，还是从发展电商业务开始的。“就算没赚到钱，也能增加我们自主品牌在国外市场的曝光率，提升海外客户的知晓率，为以后开拓销路、寻找海外代理打下基础，这是最大的好处。”今年5月26日，“ARTMAN”成功获评省级跨境电商出口知名品牌，更让企业坚定了走自主品牌路线的长期发展战略。

　　自主品牌的意义，远不止于品牌认知。胡鹤兵算过一笔账：如果一直做贴牌，订单多时需要800个人，订单少时只要300个人，人员调配极为困难。“但如果做自主品牌，标准是企业自己定的，包装、设计、生产都符合出厂规范。生意不忙时可以做库存，生意忙时把库存放出去。这是制造型企业最大的梦想——能够自己做产品、自己管供应链。”胡鹤兵坦言，只有打响自主品牌，才能掌握定价权，在海外市场扎下更深的根，这也是企业能走得长远的核心底气。

　　“自主品牌之路并非坦途，当品牌做得还不足以拥有行业话语权的时候，反而会被客户觉得我们是在抢生意。”如何平衡订单客户与企业品牌的关系，是胡鹤兵正在探索的新课题。

　　下一步，胡鹤兵计划将分散的4个厂区合并，整合资源、精简管理，进一步提升生产效率、优化产品品质，在全球外贸市场的浪潮中走出属于平湖制造的更广阔的道路。这家从平湖曹桥起步的小厂，正在用“中国制造”的工具箱，打开一扇通往全球市场的大门。