■文/图 记者 沈 婷 通讯员 周子仪 葛佳慧

　　【企业新链接】

　　可心柔（浙江）个人护理用品有限公司扎根于嘉善姚庄镇，自2011年创立以来，便以自主研发的保湿液核心技术打破国外专利垄断，成长为国内保湿纸领域的先行者与标准制定者。凭借“厚实又柔软”的卓越体验，可心柔不仅赢得消费者广泛认可，更打下了“每两张保湿纸就有一张来自可心柔”的半壁江山。

　　如今，企业以保湿纸为核心，拓展出覆盖棉柔巾、湿巾、湿厕纸、保湿卷纸等多品类的全场景护理生态，并在姚庄布局三大生产基地、年产能达9万吨。深耕行业十余载，从技术突围到标准引领，从全渠道发力到海外布局，可心柔的保湿纸连续9年全网销售额第一，凭借一张“小纸巾”，撬动了广阔的产业大市场。

　　【行业新动态】

　　昨天，记者走进长三角（嘉善）金融创新中心内的可心柔商贸部办公区，现场一派忙碌：市场部员工正对着新品推广方案反复推敲；直播间里，主播手拿一张纸巾，不厌其烦地擦拭、揉搓、展示；后台数据大屏上跳动的销售曲线，实时刷新着这款“小纸巾”的市场热度。

　　就在不久前，可心柔拿下了浙江省政府商标奖三等奖。但在可心柔商务拓展负责人高居成看来，这个奖更像一个注脚——真正的主角，是这张“纸”本身。

　　被“逼”出来的赛道

　　故事要从2011年讲起。那一年，可心柔闯入生活用纸赛道。说起做保湿纸的初衷，高居成一句话道出了当年的窘境：“传统纸巾太‘卷’了，我们是被逼着找活路。”彼时，国内保湿纸完全依赖进口，不仅成本高，还存在异味，产品规格也不符合国人用纸习惯。

　　被逼上悬崖，反而激发出背水一战的勇气。2013年，可心柔咬牙斥资千万，启动自主研发，潜心攻克保湿纸核心技术。整整两年，研发团队埋首实验室，反复调配、测试、推倒重来。

　　2015年，研发团队成功突破保湿原液技术瓶颈，不仅攻克了进口原液异味难题，还针对国人偏爱大尺寸、多层数纸张的习惯，创新推出三层大规格保湿纸产品。

　　企业还以滚涂工艺替代行业主流的喷涂工艺，让保湿液更均匀、充分地渗透纸张，赋予产品更优的亲肤质感。

　　中国人想要的那种“厚实又柔软”的感觉，终于在一张纸上变为现实。

　　小品类做成大生意

　　产品有了，可市场并不买账。2017年，可心柔入驻天猫等电商平台，开启线上市场布局，然而上线首月销售额仅数万元，怎么办？

　　团队一琢磨，问题出在“撒网太大”——保湿纸这东西，谁最需要？一番摸排后，他们将目光锁定在母婴群体：那些为宝宝娇嫩肌肤操心的妈妈们，才是真正的“知音”。

　　调整策略后，直播间里的话风变了。主播不再泛泛而谈，而是拿起纸巾，一边沾水一边揉搓，对着镜头一遍遍演示：“大家看，这款纸沾水后不易破，擦在手上像云朵一样柔软，特别适合宝宝娇嫩的肌肤。”

　　凭借“润而不腻、温和不伤肤”的优势，可心柔迅速打开市场，赢得了消费者青睐，销量实现爆发式增长——首年突破百万元，次年迈入千万元级别，2018年起营收更是连年翻倍。如今，保湿纸已连续9年全网销售额第一，一个小众品类已然做成了大生意。

　　目前，可心柔已构建起线上七成、线下三成的全渠道销售格局。线上以天猫为主阵地，占据超50%的营收份额，抖音、京东等平台同步发力，旗下三大抖音直播间与天猫直播间联动，持续撬动消费市场；线下则深耕孩子王、爱婴室等母婴连锁渠道，入驻网点开展亲子活动，深化品牌与消费者的线下联结。数据显示，企业线上GMV（商品交易总额）营收在10亿元，年快递发货量超1000万件。

　　一张纸背后的“全链路”

　　2023年，可心柔加入新加坡金鹰集团。这家拥有“林—浆—纸”一体化产业链的跨国巨头，从源头上解决了原料问题——以印尼、巴西等自有热带森林供应的原木浆为原料，从根本上保证产品的纯净、安全与高品质。“从一棵树到一张纸，全是自家的，踏实。”高居成说。

　　同年，可心柔成立市场部，开启品牌系统化运营新篇章。公司推出自主IP形象，邀请知名艺人担任品牌代言人，通过IP联名、热门综艺植入等方式强化品牌辨识度。“你看这一款，近期我们跟‘乖巧宝宝’也进行了联名。”在展厅中，高居成指着一款新产品介绍道，“柔柔保湿纸——宝贝的乖巧伙伴。”

　　品牌营销花样不断，但在高居成看来，最核心的事始终没变，就是“做好这一张纸”。

　　而做好这一张纸，离不开地方营商环境的滋养。可心柔不仅入选重点商标保护名录，更依托嘉善良好的产业生态，实现生产、商贸、研发全链条本地化布局，成为推动企业高质量发展的坚实后盾。

　　面向未来，可心柔计划每年拿出营收的10%投入研发，持续迭代技术、开发新品。同时，加大力度培育消费者对保湿纸的认知，通过精准营销与产品创新，守牢行业头把交椅。“小纸巾”的赛道上，他们正跑出属于自己的加速度。