■记者 吴冰鑫 通讯员 祁敏鸾
年产家具超10万套、每月发出250余个集装箱、远销40多个国家和地区——这些数据描绘出舒凡克斯智能家居（浙江）有限公司的全球布局。近日，记者走进这个位于海宁市斜桥镇的现代化厂区时，恰逢一辆满载40套沙发的集装箱车启程驶往港口，目的地正是远在南半球的澳大利亚。
忙于出口是这家企业的常态，但在这常态之中，一场静水流深的转型正在发生。
合伙人模式与品牌雄心：
深耕海外，开拓国内
不久前结束的“浙BA”嘉兴市预选赛揭幕战上，海宁对阵海盐的比赛现场，观众席中一条横幅格外醒目——“舒凡克斯智能家具祝海宁队旗开得胜、勇创佳绩”。这家本土智能家具品牌，用这种接地气的方式，在家乡消费者面前亮了相。而这份“家乡情结”的背后，是企业多年来在海外市场的深耕与沉淀。
近年来，外贸形势复杂多变，舒凡克斯却交出了一份亮眼的成绩单：年产家具超10万套，高峰期每天10多个货柜发往海外，产品远销澳大利亚、新西兰、英国、美国等地。
这不禁令人好奇：一家扎根海宁斜桥的企业，如何在群雄逐鹿的家具外贸赛道中走出一条独特的突围之路？
答案，首先藏在海外市场的差异化打法里。与许多同行不同，舒凡克斯走的是“合伙人路线”。企业设计总监Tim Tamer是澳大利亚籍，对澳洲市场的消费习惯和文化偏好有着天然的理解。“在哪里都是熟人社会，尤其澳大利亚和新西兰，新面孔想踏足新市场非常困难。”公司执行董事苏佳铖介绍，有了Tim这样的合伙人，舒凡克斯在澳洲市场如鱼得水。由Tim操刀的“MANHATTAN”系列沙发，一经推出便成为澳洲市场的“爆款”，连续畅销6年多。
但海外市场同样竞争激烈。“家具行业在任何地方都是充分竞争的，款式和价格永远是两个锚点，我们坚持原创和品质。”苏佳铖说。
为此，企业组建了20多人的研发团队，每年投入数百万元用于新品开发。这种对设计和品质的执着，让舒凡克斯在海外市场形成了独特的品牌辨识度。而这份辨识度，最终要服务于一个更大的野心。“我们不是代工厂，不是OEM，终极目标是OBM，也就是自有品牌制造。”苏佳铖的这句话，道出了舒凡克斯的核心战略。
从实习生到品牌掌舵人：
依托本土优势迅速成长
舒凡克斯的起点，并非品牌运营。苏佳铖是土生土长的海宁人，19岁远赴新西兰奥克兰理工大学攻读商科。“一开始，我从没想过会进入家具行业。”他坦言，大学期间半年的家具企业实习，不仅让他吃透了家具全生产流程，还机缘巧合结识了一位海外客户。“2007年毕业后，这位客户主动向我抛出橄榄枝，邀请我前往上海一家外资家具企业负责管理业务。”苏佳铖回忆道。在上海任职期间，他同步深耕两大领域，一边钻研生产制造工艺，一边学习企业运营管理。“那几年虽然辛苦，但积累的东西确实很多。”后来，他成功升级为企业合伙人，与设计师Tim携手，接下了“SOFAX”品牌的接力棒。
苏佳铖告诉记者，“SOFAX”的品牌名称寓意其实很简单——“SOFA”即沙发，加上“X”，代表“极致”与“多元”。“舒凡克斯”是品牌的中文音译名，也是企业的名字，既好记又契合品牌调性。
2022年，苏佳铖作出关键决策，将工厂由上海迁至海宁，并打造现代化厂区。这一“反向迁徙”背后，是他深思熟虑的战略抉择。“海宁皮革、家具、经编产业集群优势显著，为沙发生产销售奠定了扎实的产业基础。”他算过一笔账：当地可提供超50%的原材料，面料、皮革等就地采购，大幅降低采购与运输成本，生产交付效率明显提升；而上海传统制造业成本持续攀升，且并非家具原材料集散地。“在嘉兴及周边地区，沙发打样师傅、一线工人和技术人员都很容易招聘。”苏佳铖对记者表示，如今中年创业，也希望能返乡发展，离家更近一些。这不仅出于乡情，更是基于产业逻辑的理性抉择。
外贸承压下的抉择：
以差异化突围
如果说海外市场是舒凡克斯发展的基础，那么国内市场就是企业正在全力开拓的第二增长曲线。长期以来，企业海外营收占比一度高达90%，但近几年外贸环境发生了深刻变化。“今年整体家具行业外贸承压。”苏佳铖分析，行业压力来自多重因素叠加，海外消费者信心下滑，家具更换周期拉长；地缘冲突推高原辅材料价格，企业成本上涨，生产压力倍增。
面对困局，苏佳铖做出了一个大胆决定：从纯外贸向内外销并重转型。“目前内销营收占比约10%，我们中长期目标是实现内外销营收五五平分。”苏佳铖说，这场转型并非一时冲动。多年的行业深耕让他越来越清晰地认识到，无论是海外还是国内市场，只要持续深耕，精准把握当地消费者需求，就能站稳脚跟、做出实绩。
那么，本地做沙发的工厂不少，企业凭什么突围？苏佳铖的回答干脆利落：不做低价竞争，定位中高端。“本土市场有高端消费需求和消费能力，但想买高端家具，要么去上海，要么去杭州，本地高端家具供给几乎是空白的。”而这个“空白”，舒凡克斯用一整套体系来填补。首先是设计，依托强大的国内外设计人才团队，每年推出150余款新品；其次是选材，皮革来自全国四大皮行中的顶级供应商，填充的PP棉采用韩国汇维仕，缝纫线是土耳其进口的杜拉克线，坐垫海绵是圣诺盟；最后是服务，可为客户提供全屋软装搭配方案。“我们的沙发用料和定制化服务，可以说在本土市场上属于第一梯队，我们提供的不仅是一张沙发，而是一整套家具解决方案。”苏佳铖自信地说。
展望未来，苏佳铖的目标清晰而务实：深耕本土市场，用5年左右时间打通内外销市场，从海宁辐射长三角，逐步走向全国，走出一条具有本土特色的智能家具发展新路径。
